El caso Arena, un nicho de mercado bien explotado

La industria del deporte abarca una gran cantidad de disciplinas que poseen distintas necesidades tanto para los fans, los atletas y las marcas que están en el ecosistema de un deporte en particular. Los atletas dentro de un deporte en específico siempre buscarán mejorar su performance para batir récords, ganar medallas y dejar su nombre en la historia; sin embargo a veces se pueden encontrar con una limitante invisible a sus ojos: la falta de especialización en sus herramientas de trabajo para obtener el máximo desempeño posible. Es aquí donde las marcas que trabajan en mercados de nicho, es decir, las marcas que se especializan exclusivamente en un deporte, juegan un rol fundamental para estos atletas.

¿Qué es un mercado nicho? En sencillo es una porción de un segmento de mercado más amplio que necesita cubrir necesidades únicas propias por su naturaleza y que normalmente se encuentra sub-atendido. Se puede identificar un nicho de mercado si se observan las siguientes particularidades descritas:

• Grupo pequeño de personas con comportamientos homogéneos.
• Tienen necesidades específicas que demanda un cierto nivel de especialización.
• Tiene la voluntad de cubrir esas necesidades si la oferta existiera.
• Poseen la capacidad económica para cubrir esas necesidades.
• Debe tener el tamaño necesario para generar utilidades.

Arena - Water Instinct. Arena es una compañía alemana fundada en el año 1973 por Horst Dassler, hijo del fundador de Adidas Adolf Dassler, que se dedica al nicho de mercado de los deportes acuáticos (natación, waterpolo y triatlón) en el mundo competitivo. Su historia inicia cuando el fundador de la compañía estuvo en las Olimpiadas de 1972 en Munich donde pudo ver ganar 7 medallas de oro y batir 7 récords mundiales al nadador estadounidense Mark Spitz e identifica que los trajes de baño de los nadadores eran poco desarrollados para una competición tan importante  como las Olimpiadas, por lo que decide crear una compañía especializada en trajes de baño para alto desempeño. 

Al enfocarse sólo en los deportes acuáticos era necesario estudiar profundamente cuáles eran las características necesarias en un traje de baño para que ayude a un atleta a mejorar su rendimiento en las distintas competencias donde participe. Es así que se involucró desde el primer momento en crear un equipo de Investigación & Desarrollo (R&D) para entender las dinámicas que los cuerpos presentaban en el agua, probar diferentes materiales en sus trajes de baño, recibir retro-alimentación de los propios atletas, y lanzar así nuevos productos que mejoren el rendimiento de los atletas lo que les permitió ganar reconocimiento rápidamente en los deportes acuáticos. 

Los productos lanzados a lo largo de los años gracias a su permanente R&D fueron los siguientes:

1. Skinfit era conocido en la industria como una "perla tecnológica". El tejido ultraligero solo pesaba 18 gramos y fue diseñado para adherirse al cuerpo de un nadador como una "segunda piel".
2. Flyback fue el primer traje de baño de competición del mundo diseñado con tiras finas para crear aberturas de hombros más grandes y una espalda expuesta para dar a los atletas un rango completo de movimiento en la parte superior del cuerpo.
3. AquaRacer fue diseñado para hacer que los nadadores se deslicen por el agua debido a su acabado extra suave y su ajuste sobresaliente con la máxima libertad de movimiento.
4. X-Flat poseía una tela que era aún más delgada, más lisa y 25% más liviana que AquaRacer.
5. Powerskin su tecnología  se convirtió en el buque insignia de la nueva generación de trajes de baño de élite de competición de cuerpo completo, ya que los nuevos trajes cubren casi por completo el cuerpo del atleta.
6. Carbon-Pro fabricado tejiendo fibra de carbono directamente con textiles para obtener un beneficio revolucionario conocido como "compresión inteligente", una expresión que ahora se adopta en el lenguaje de la natación.

Es así como esta compañía logró notoriedad en este nicho de mercado y pudo consolidar su posición como referente en todos los deportistas acuáticos del mundo. Déjame tus comentarios para enriquecer la discusión y comparte este artículo para que más personas lo puedan ver.