Para todos los actores que pertenecen a una industria en específico es muy importante tener claridad sobre dónde y cómo se generan los flujos de dinero que se mueven en cierto sector económico. Entender este flujo de dinero resulta particularmente estratégico debido a que permite identificar cuál es el valor que agrega cada uno de los actores que componen el sistema completo, y cuál es la fuerza que tiene mayor predominancia en él. El análisis del ciclo de ingresos en la industria deportiva que explicaré es tomado de A.T. Kearney, una de las firmas globales de consultorías más importantes del mundo, que expone de manera bastante sencilla cuál es el ciclo de ingresos en esta industria.
El actor central de la industria deportiva es, sin duda alguna, una liga y sus respectivos clubes (también aplica para un atleta independiente, claro está). Este "producto" es el que se debe buscar fortalecer el tiempo, agregándole atributos que lo hagan cada vez más atractivo, y en consecuencia incrementar el valor percibido para los otros actores de la industria deportiva. Esos atributos pueden ser de diversa índole: buen espectáculo, facilidad de vías de acceso, mejor experiencia de usuario, entre otros elementos; que incrementen su sex-appeal dentro de la industria.
Cuando el "producto" resulta siendo atractivo, los fans empiezan a generar el primer flujo de dinero en la industria: el ticketing y el merchandising. El ticketing se genera porque desean entretenerse con los eventos deportivos vinculados al club del cual son simpatizantes, y generan compra de merchandising ya que buscan una mayor cercanía con sus colores e ídolos. Que una liga o un club puedan asociarse a ciertos atributos resulta siendo un elemento diferenciador muy importante que le puede generar importantes sumas de ingresos a favor de ellos: la liga con los mejores jugadores del mundo, la liga más competitiva del mundo, el club más popular de un país, el club más luchador, el club que representa una zona en particular, el club con la mejor fanaticada; son disparadores claves a la hora de maximizar los ingresos a su favor.
Cuando las marcas identifican que una liga o club son muy populares, sus públicos objetivos son los mismos, y los valores que proyectan al mercado son bastante similares, se genera el segundo flujo de dinero: el sponsorship o patrocinio. El patrocinio se puede asociar tanto a una liga, como La Liga Santander en España por ejemplo, o a un club en particular como Fly Emirates al Real Madrid; donde el objetivo que se debe perseguir es que la relación entre el patrocinador y el patrocinado sea de beneficio mutuo - también conocida como una relación ganar/ganar- y con un enfoque a largo plazo.
Los medios de comunicación, al tener los derechos de transmisión de una liga deportiva, buscarán usar este activo como una herramienta para incrementar sus ventas en la industria donde participan. Este es el cuarto flujo de dinero en la industria deportiva: suscripciones y publicidad. A mayor cantidad de suscriptores y publicidad, los medios de comunicación estarán dispuestos a pagar mayores derechos de transmisión debido a que el contenido le genera un potente diferenciador frente a sus competidores.
Finalmente, el quinto flujo de dinero son los salarios y transferencias de los atletas que pertenecen a los clubes exclusivamente. El rol estratégico de los clubes a nivel deportivo es mantener un plantel altamente competitivo que les permita ganar títulos permanentemente y que ese éxito tenga como consecuencia sostener un mejor producto deportivo que genere mayor ticketing y patrocinios, continuar formando jóvenes de alto potencial para abastecer a su equipo principal, y así poder realizar futuras transferencias al exterior.
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